Cada fin de año comienza la temporada de RFP (Request for Proposal), las empresas abren licitaciones para elegir los hoteles donde se hospedarán sus colaboradores el año siguiente. Y cada año veo el mismo movimiento en muchos hoteles independientes: responder a todo, ofrecer descuento a todo el mundo y celebrar el número de cuentas cerradas.
La pregunta que yo haría es otra. No es cuántas cuentas va a ganar el hotel, sino cuáles de ellas van, de hecho, a generar resultados. No toda la demanda corporativa tiene el mismo valor, y algunas cuestan más de lo que entregan.
Volumen no es valor
Una cuenta que produce muchas noches de habitación parece genial en la hoja de cálculo. Pero es necesario mirar más allá del volumen: cuál es la tarifa media, con qué frecuencia se hospeda la empresa, en qué días de la semana y en qué épocas del año. Una cuenta que ocupa el hotel precisamente en las noches que ya se llenarían por sí solas no trae demanda nueva. Solo cambia un huésped que pagaría más por otro que paga menos.
Comience por la demanda que ya existe
En lugar de disparar propuestas a empresas elegidas a ciegas, comience por las que ya reservan en su ciudad o en los hoteles de la competencia. Es demanda comprobada. El historial de reservas del propio hotel, los informes de los canales y la conversación con las agencias de viajes corporativas muestran dónde está ese flujo.
La cuenta debe coincidir con el perfil del hotel
Antes de cerrar, pregunte: ¿esta empresa se hospeda en los días que el hotel necesita? Un hotel que se llena de martes a jueves y sufre los domingos y lunes debería buscar cuentas que ayuden precisamente en esos días. Estacionalidad, picos de demanda y estrategia de tarifas deben estar alineados con el acuerdo.
Menos propuestas, mejor elaboradas
Responder a decenas de RFP de bajo potencial consume el tiempo del área comercial y rara vez da resultados. Concentre la energía en un número menor de oportunidades, con demanda constante, y haga propuestas bien construidas. Y no espere a que salga el RFP para aparecer: mantenga presencia ante las agencias y los responsables de viajes de las empresas antes de que se abra la licitación.
Un ejemplo en números
Piense en un hotel de 48 habitaciones, con una tarifa media diaria de R$ 320, que vende a R$ 340 en las noches de mayor demanda. Evalúa dos cuentas. La cuenta A promete 600 noches al año a R$ 250, R$ 150 mil. La cuenta B promete 350 noches a R$ 290, R$ 101,5 mil.
Por el volumen, la elección parece obvia.
Pero 200 noches de la cuenta A caen en noches en que el hotel ya se llenaría con huéspedes pagando R$ 340. En esas noches, la cuenta no trae a nadie nuevo, cambia R$ 340 por R$ 250. Descontado ese efecto, la contribución real de la cuenta A cae a cerca de R$ 82 mil. En cambio, la cuenta B se hospeda domingos y lunes, cuando el hotel tiene habitaciones vacías: todos los ingresos son nuevos, R$ 101,5 mil. La cuenta más pequeña vale más. Son números ilustrativos, pero muestran por qué es necesario mirar más allá del volumen.
Lo que vemos en Ameris
En Ameris, muchos todavía evalúan las cuentas corporativas únicamente por el volumen prometido. Cuando el análisis pasa a considerar el día de la semana, la época del año y lo que la cuenta desplaza, la cartera cambia, y los resultados también.
Lo que recomiendo
Antes de responder al próximo RFP, elabore una lista de las cuentas actuales y, para cada una, anote la tarifa media, los días en que se hospeda y cuánto de esa demanda el hotel vendería de todas formas. Es un análisis simple, y suele cambiar la conversación en la renovación.